Distribution exclusive
Contrat octroyant à un distributeur l'exclusivité sur un territoire ou une clientèle. Encadrement par le règlement européen sur les restrictions verticales (parts de marché, durée, restrictions de vente).
→ Contrats · Sous-expertise
Le choix d'un modèle de distribution structure votre développement commercial pour les années à venir : exclusivité, sélectivité, franchise, agence commerciale, chacun a ses avantages et ses contraintes juridiques. Nous accompagnons fournisseurs et distributeurs dans la conception, la rédaction et la négociation de contrats de distribution adaptés au droit français et européen de la concurrence.
→ Ce que nous couvrons
Contrat octroyant à un distributeur l'exclusivité sur un territoire ou une clientèle. Encadrement par le règlement européen sur les restrictions verticales (parts de marché, durée, restrictions de vente).
Sélection des distributeurs sur la base de critères qualitatifs objectifs (compétence, présentation, service après-vente). Modèle privilégié pour les produits techniques ou de luxe.
Réitération d'un concept éprouvé via un réseau de franchisés, transmission de savoir-faire, marque et assistance. Cadre du document d'information précontractuel (DIP) prévu par la loi Doubin.
Distribution de produits sous une marque avec engagements croisés (objectifs, exclusivité), souvent dans l'automobile ou les biens d'équipement.
Articulation avec un réseau d'agents commerciaux (statut protecteur), de VRP ou d'une force de vente intégrée, choix du modèle adapté à la cible commerciale.
Vérification de la conformité au droit de la concurrence : parts de marché, restrictions de vente actives/passives, prix de revente, ventes en ligne. Évitement des sanctions de l'Autorité.
→ Notre approche
01
Diagnostic du marché, des produits et de la cible, choix du modèle adapté (exclusif, sélectif, franchise, mixte), définition des grandes lignes du contrat.
02
Rédaction du contrat-type (et du DIP en cas de franchise), des annexes (cahier des charges, objectifs, manuel opératoire), des accords de marque et de propriété intellectuelle.
03
Négociation avec les distributeurs ou franchisés, harmonisation des contrats, accompagnement à la signature, suivi du déploiement réseau.
04
Conseil sur l'animation du réseau, gestion des évolutions contractuelles, traitement des litiges, anticipation des sorties (rupture, non-renouvellement).
→ Pour qui
Structuration d'un nouveau réseau de franchise : conception du concept, rédaction du DIP et du contrat-type, déploiement progressif et accompagnement au pilotage des premiers franchisés.
Mise en place d'une distribution sélective avec critères qualitatifs (formation, présentation, SAV), conformité au droit européen et encadrement des ventes en ligne.
Contrat de distribution exclusive sur un pays étranger : exclusivité territoriale, objectifs commerciaux, sortie programmée, articulation avec le droit local.
Articulation entre vente directe (e-commerce, key accounts), distribution sélective et franchises locales, avec gestion des conflits de canaux et politique tarifaire harmonisée.
→ Q&A
L'exclusivité protège l'investissement du distributeur mais limite la souplesse du fournisseur. Le droit européen autorise les exclusivités territoriales sous conditions (parts de marché du fournisseur et du distributeur inférieures à certains seuils). Une analyse au cas par cas est nécessaire.
Le document d'information précontractuel doit être remis au candidat franchisé au moins 20 jours avant la signature du contrat. Il contient des informations détaillées sur le franchiseur, le réseau, le marché et les engagements financiers. Son absence ou son insuffisance peut entraîner la nullité du contrat.
Non en principe : la fixation imposée du prix de revente est une restriction caractérisée du droit de la concurrence, exposant à de lourdes sanctions. Sont autorisés : les prix maximaux, les prix conseillés (sans pression), et certaines pratiques limitées dans le temps (lancement de produit).
Le distributeur sélectif peut être autorisé à vendre en ligne sous conditions : critères qualitatifs alignés sur le point de vente physique, interdiction des plateformes tierces dans certains cas (luxe). Une interdiction totale du e-commerce est en revanche très risquée au regard du droit de la concurrence.
→ Aller plus loin
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